Gülen Kazanıyor!
Kimi zaman küçük bir hikaye ya da bir anekdot; büyük doğruları özetlemenin ve ticaret pratiğinin de bir göstergesi olabiliyor...
Çok bilinen bir anlatıyla başlayalım:
Bir çarşıda sirke satan ufacık bir dükkanda insanlar kuyruğa girmişler!..
Alt tarafı ekşi sirke ama insanlar öne geçmek, sirke edinmek için birbirini eziyor!..

Adamın biri de bunu merak etmiş ve sirke satılan dükkana sokulup, içeri bir göz atmış. Bakmış; dükkan sahibi güler yüzlü, kibar,
onca karmaşaya karşın herkese yardım etmek için tek başına çırpınan, raftan rafa koşan, kimseyi kırmayan, efendi, çelebi bir adam...
Çarşıda vitrinleri parıldayan, kocaman tabelalarla süslü, modern görünüşlü karşı bir dükkanda ise bal satılıyormuş! Fakat bal satıldığı halde ortada ne kuyruk varmış ne de bir müşteri izdihamı...
Meraklı adam bu kez gidip bal satan dükkana bir göz atmış. Bakmış ki dükkan sahibi asık suratlı, kızgın, nemrut bir ifade ile “Sıraya geçin!”, “paranızı bozuk verin!” gibi sözcüklerle dükkandaki bir iki kişiye söylenip duruyormuş... Tam bu sırada dükkana sokulan meraklı adamı kapı kenarında görünce ve sanki ortada büyük bir kalabalık varmış gibi, onu da bir güzel haşlamış:
“Sıraya girsene kardeşim!..”
Meraklı adam bunun üzerine hızla dükkanın önünden ayrılmış ve gerçeği anlamış tabii:
Sirke satan dükkan sahibi gülüyor, kazanıyor; bal satan ise müşterilerini kaba davranışları ve asık yüzü nedeni ile kaybediyor!..

***

Tarihte takas geleneğinin sonrasındaki süreçte, insanlar hayatları boyunca yaşamak için hep bir şeyler aldılar ve hep bir şeyler sattılar.
Satış; insan ilişkilerinde hayatın en eski ve en geleneksel efektif ticari dinamiklerinden biri...
Geçmişte Lidyalıların parayı keşfi sonrası, bu mantığın arkasından geleneksel ticaret ve alışveriş kavramının geliştiğini ve ticaretin açtığı bu yolla da ekonomi biliminin ortaya çıktığını görüyoruz...
Ancak koşullar ve yapılan iş ne olursa olsun; ticaretin en önemli ve tartışma götürmez noktası; yukarıdaki öykümüzde özetlediğimiz gibi, daima güler yüzlü olmak ve müşteriye saygın, iyi ve doğru davranmaktan geçiyor...

O yüzden alışverişte müşterinin doğru adresi bulduğunda; her zaman "sirkeyi bala tercih etmesi" de bundandır...
Geçenlerde konusunda tecrübeli ve pazarlama uzmanı olan bir arkadaşım ile bu konu üzerine konuşuyorduk. Ben ona yeri geldiğinde bu konuda hep örneklediğim; “Sadece bir patron vardır; o da müşteridir. Ve o; sadece o parasını başka bir ürüne, başka bir markaya harcayarak şirketteki herkesi kovabilir!” sözünü hatırlatınca; o da bana çok ilginç bulduğum ve sizlerle de bu vesileyle paylaşmak istediğim aşağıdaki anekdotun bir fotokopisini çantasından çıkarıp önüme koydu:

***

”Satışla ilgili ne öğrendiysem, Michigan New Era’da mobilya mağazası olan babam Walt’dan sadece bir haftada öğrendim.
O gün yaşlı bir bayan müşteri mağazaya girdiğinde ben yerleri süpürüyordum. Bayanla ilgilenmek için babamdan izin aldım. ’Tabii ki’ diye cevapladı.
’Size nasıl yardımcı olabilirim?’
’Genç adam, sizden bir kanepe almıştım, ama ayağı çıktı. Onu bana ne zaman tamir edebileceğinizi öğrenmek istiyorum.’
’Kanepeyi ne zaman satın almıştınız efendim?’
’Yaklaşık on yıl önce!..’
Babamın yaşlı bayana kanepesini bedelsiz tamir etmemizin mümkün olmadığını söyleyecek zannettim. Tam tersine, babam güler bir yüzle bayana öğleden sonra onarım için evine gidebileceğimizi söyledi...
Eve gidip yeni kanepe bacağını taktıktan sonra oradan ayrıldık. Yolda babam, ‘Seni rahatsız eden ne oğlum?’ diye sordu.
’Biliyorsun, ben üniversiteye gitmek istiyorum. Eğer böyle eski kanepeleri bedava tamir etmeye devam edersek batarız!’ dedim.
Babam ise bana beklemediğim ilginç bir yanıt verdi:
‘Her şeyden önce sen bir şekilde tamir etmeyi de öğrenmelisin! Bunun yanı sıra en önemli noktayı da gözünden kaçırdın! Kanepenin altındaki etikete dikkat etmedin... Başka bir firmadan alınmış bir kanepeydi o’ dedi.
’Yani baba, sen bu işi bir hiç uğruna yaptığımızı, bayanın bizim müşterimiz bile olmadığını mı söylemek istiyorsun?..’
Babam gözlerimin içine bakarak güldü ve ‘Artık müşterimiz oldu!’ dedi.
Üç dört gün sonra aynı bayan mağazaya geldi ve benden birkaç bin dolarlık yeni mobilya satın aldı.
Mobilyaları eve götürdüğümüzde, bozuk para dolu bir kavanozu (beşlikler, onluklar, yirmi beşlikler ve ellilikler dolu) mutfak masasının üzerine koydu...
‘İstediğinizi alabilirsiniz!’ dedi ve odadan çıktı.'

O günden bu yana tam otuz beş yıldır satış yapıyorum. Her müşteriye daima güler yüz ve saygıyla yaklaştığımdan, temsil ettiğim her işletmede bu yüzden her zaman en yüksek satış ortalamasına sahip oldum!..”

***

Bir özetleme yaparsak eğer: Gülümsemek sadece müşteri ilişkilerinde ve ticarette değil; günlük hayatın her durumunda sayısız sorunu çözülebileceğine inandığım ve insanların tümüne yakışan beşeri davranışlarının en güzelidir!..
Gülen kazanıyor!