Dersimiz Pazarlama!
Cin
gibi akılı, çok zeki ve çalışkan bir köy çocuğu şehrin en
büyük ve A’dan Z’ye her türlü ürünün satıldığı büyük
bir süpermarketine iş için başvurur. Dünyanın sayılı ve en
büyük bu alışveriş merkezinde akla gelen her şey satılmaktadır.
Başvuru
sonrası randevu alıp markete giden çocuğa patron sorar:
”Daha
önce hiç satış yaptınız mı?”
”Evet!
Köyümde bu işi yaptım!”
Deneyimli
patronun gözü çocuğu tutar:
”İyi…
Hadi bakalım, yarın işe başlıyorsun.”
Ertesi
gün akşam olur ve patron çocuğu karşısına alır:
”Evet!..
Bugün kaç tane ürün sattın bakalım?”
”Bir!”
”Ne!..
Bir mi?.. Ama diğer çalışanlar en az 20 - 30 ürün satışı
yaptılar bugün… Peki, ne kadar tuttu senin satışın?”
”350.375
dolar!”
Patron
çok şaşırır ama arasından da hayranlıkla sorar:
”Nasıl
becerdin bunu?”
”Müşteriye
başta küçük boy bir olta, sonra orta boy ve sonra da büyük boy
bir olta sattım. Daha sonra kendisine nerede balık tutacağını
sordum. ‘kıyıda’ deyince bir tekneye ihtiyacı olduğunu
söyledim.
Birlikte
tekne bölümüne indik ve kendisine çift motorlu, yelkenli, lüks
bir yat sattım. Arkasından da küçük vosvosuyla bunu
çekemeyeceğini söyleyince; kendisine bir de son model 4x4 bir cip
sattım!”
Patron
kendinden geçmiştir:
”Ne
diyorsun! Bütün bunları bir küçük olta almaya gelen müşteriye
mi sattın?”
Genç
satıcı yanıt verir:
”Yoo!
Aslında bu müşteri eşi için sadece bir paket ped istemişti. Ben
de bunun üzerine kendisine şöyle dedim:
“Gerçekten
hafta sonun mahvolmuş! Sen en iyisi balığa git!..”
Anlatımızın
özeti, pazarlamacılık tekniği ve bir mağazada müşteriye
satışta zincirleme ürün sunumunun ne kadar önemli olduğudur.
Şimdi
konuyu buradan “iyi bir satıcı, profesyonel bir pazarlamacı
acaba hangi özelliklere sahip olmalı ve bu özelliklerini nasıl
kullanmalı?” noktasına getirerek, dikkat çekici ve yararlı
birkaç noktaya bakalım:
Reddedilmenin
çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin
bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.
Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri
arasındaki tek farklılık, temelde fazlasıyla başarma
kararlılığının bulunmasıdır. Hayal gücünüzle heyecan
yaratabildiğiniz zaman potansiyel müşterileri çok kolayca
gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Ama hayal gücünüz yoksa bunu
başarmak çok zordur. Ve pazarlamada en birincil nokta ve donanım
da işte budur.
Alıcı,
iletişim kurduğu satıcıları kimi zaman sözel anlamda
sıkıştırarak hırpalayıp, örseleyebilir. Ancak satıcılar
olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini akıldan çıkarmamak ve bunu
onlara bir şekilde sunmak da gerek tabii. Neticede pratik olarak
üretilen her malın ya da mamulün piyasaya sunulup satılması
gerekmiyor mu? Piyasada, pazarda satış olmasa yatırımcıya,
mağazaya, bayiye, avukata, muhasebeciye, tahsildara, reklam ya da
kargo şirketine, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun ki?
Bir
önemli şey daha var:
Tabii
ki satış mesleğinde kendi değerleriniz ve yeteneklerinizle ayakta
kalır ya da yere serilirsiniz!
Ve
yine bu arada asla gözden kaçırmamak gerekir ki, meslektaşlarınız
ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor,
aynı hedefe doğru gidiyor olacaklardır. Dolayısı ile gerçekten
bu işte güven duyabileceğiniz tek kişi, tek kılavuz
kendinizsiniz.
Bunun
yanı sıra, çabuk ve kolay iletişim kurma yeteneği, pazarlamada
hayati önemde bir noktaya tekabül ediyor.
Gerçekten
bu işte başarılı olmak istiyorsanız, sizi her zaman
rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır
olmalı, farklılıklarınız ile göze batmalısınız. Amaç ve
arzularınızın hepsine ulaşmak için gerekli olan şeyleri yapma
konusunda değil; en iyisi olabileceğiniz ve olacağınız konusunda
da kendinize güven duymalısınız. Hedeflerinizi belirlerken,
alanınızda en yüksek satış ve kazanç hacmine kimin sahip
olduğunu öğrenip, onlardan daha iyi olduğunuz ve daha iyi
olacağınız konusunda, kendinizdeki potansiyel gücü artırmanın
yollarını aramalı ve tabii ki bulmalısınız. Bu aşama sonrası,
herkesin sizinle alışveriş yapmak isteyeceğini de şaşırarak
göreceksiniz.
Son
bir not daha düşmek istiyorum:
Pazarlamada
ve satıcılık işinde satacağınız ürünü ve müşterilerinizi
de
yakından tanımalısınız. Onlarla sürekli iletişim içinde
olmalı; yerinde söz söylemesini, yerinde susmasını ama her zaman
kibar konuşmasını bilmelisiniz. Güler yüzü asla unutmadan
müşterilerinize karşı her zaman saygılı, nazik ve yardımsever
olmalısınız. Ve en önemlisi, işinizi sevmeli, temsil ettiğiniz
firma ile onun marka ve ürünlerini daima yüceltmelisiniz.
İşinde
bunları hedef koyarak uygulayan bir pazarlamacı ve satış elemanı
için, sanıyorum gerisi teferruattır…