İşte pazarlamacılık budur!
Cin gibi akılı, çok zeki ve çalışkan bir köy çocuğu şehrin en büyük; A’dan Z’ye her türlü ürünün satıldığı büyük bir süpermarketine iş için başvurur. Dünyanın sayılı ve en büyük bu alışveriş merkezinde her şey, ama her şey satılmaktadır. Başvuru sonrası randevu alıp markete giden çocuğa patron sorar:
”Daha önce hiç satış yaptınız mı?”
”Evet köyümde bu işi yaptım!”
Deneyimli patronun gözü çocuğu tutar:
”İyi. Yarın işe başlıyorsun.”
Ertesi gün akşam olur ve patron çocuğu karşısına alır:
”Evet. Bugün kaç tane ürün sattın bakalım?”
”Bir!”
”Ne! Bir mi? Ama diğer çalışanlar en az 20 - 30 ürün satışı yaptılar bugün. Peki, ne kadar tuttu senin satışın?”
”320.334 dolar!”
Patron çok şaşırır ama hayranlıkla sorar:
”Nasıl becerdin bunu?”
”Müşteriye başta küçük boy bir olta, sonra orta boy ve sonra da büyük boy bir olta sattım. Daha sonra kendisine nerede balık tutacağını sordum. ‘kıyıda’ deyince bir tekneye ihtiyacı olduğunu söyledim. Birlikte tekne bölümüne indik ve kendisine çift motorlu, yelkenli, lüks bir yat sattım. Arkasından da küçük vosvosuyla bunu çekemeyeceğini söyleyince; kendisine bir de son model 4x4 bir jip sattım!”
Patron kendinden geçer:
”Ne diyorsun; bütün bunları bir küçük olta almaya gelen adama mı sattın?”
Genç satıcı yanıt verir:
”Yoo! Aslında bu müşteri eşi için sadece bir paket ped istemişti. Ben de bunun üzerine kendisine şöyle dedim:
"Gerçekten hafta sonun mahvolmuş! Sen en iyisi balığa git!"
Evet; yukarıdaki abartılı anekdotu konumuza denk düştüğü için özellikle yazdım. İronik anlatımızın özeti, pazarlamacılık tekniği ve bir mağazada müşteriye satışta zincirleme ürün sunumunun ne kadar önemli olduğu.
Şimdi konuyu buradan “iyi bir satıcı, profesyonel bir pazarlamacı acaba hangi özelliklere sahip olmalı ve bu özelliklerini nasıl kullanmalı?” noktasına getirerek, dikkat çekici ve yararlı birkaç noktaya bakalım:
Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur. Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temelde fazlasıyla başarma kararlılığının bulunmasıdır. Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğiniz zaman potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Ama hayal gücünüz yoksa bunu başarmak çok zordur. Ve pazarlamada en birincil nokta ve donanım da işte budur.
Alıcı, iletişim kurduğu satıcıları kimi zaman sözel anlamda sıkıştırarak hırpalayıp, örseleyebilir. Ancak satıcılar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini akıldan çıkarmamak ve bunu onlara bir şekilde sunmak da gerek tabii. Neticede, pratik olarak üretilen her malın ya da mamulün piyasaya sunulup satılması gerekmiyor mu? Piyasada, pazarda satış olmasa bayiye, avukata, muhasebeciye, vergi müfettişine, tahsildara, reklam ya da kargo şirketine, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun ki?
Bir önemli şey daha var: Tabii ki satış mesleğinde kendi değerlerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz! Ve yine bu arada asla gözden kaçırmamak gerekiri ki, meslektaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor, aynı hedefe doğru gidiyor olacaklardır. Dolayısı ile gerçekten bu işte güven duyabileceğiniz tek kişi, tek kılavuz kendinizsiniz.
Bunun yanı sıra, çabuk ve kolay iletişim kurma yeteneği, pazarlamada hayati önemde bir noktaya tekabül ediyor. Gerçekten bu işte başarılı olmak istiyorsanız, sizi her zaman rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalı, farklılıklarınız ile göze batmalısınız. Amaç ve arzularınızın hepsine ulaşmak için gerekli olan şeyleri yapma konusunda değil; en iyisi olabileceğiniz ve olacağınız konusunda da kendinize güven duymalısınız.
Hedeflerinizi belirlerken, alanınızda en yüksek satış ve kazanç hacmine kimin sahip olduğunu öğrenip, onlardan daha iyi olduğunuz ve daha iyi olacağınız konusunda, kendinizdeki potansiyel gücü artırmanın yollarını aramalı ve tabii ki bulmalısınız. Bu aşama sonrası, herkesin sizinle alışveriş yapmak isteyeceğini de şaşırarak göreceksiniz.
Bu konuda çok şey yazılabilir. Ancak özet bir yaklaşımdan hareket ettiğimiz için; en iyisi, konumuzu yine çoğumuzun bildiği kimi ticari ilkeleri hatırlayarak neticeye bağlayalım: Pazarlamada ve satıcılık işinde satacağınız ürünü ve müşterilerinizi yakından tanımalısınız. Onlarla sürekli iletişim içinde olmalı; yerinde söz söylemesini, yerinde susmasını ama her zaman kibar konuşmasını bilmelisiniz. Güler yüzü asla unutmadan müşterilerinize karşı her zaman saygılı, nazik ve yardımsever olmalısınız. Ve en önemlisi, işinizi sevmeli, temsil ettiğiniz firma ile onun marka ve ürünlerini daima yüceltmelisiniz.
İşinde bunları hedef koyarak uygulayan bir pazarlamacı ve satış elemanı için, sanıyorum gerisi teferruattır!